«КАПРИЗНЫЕ» ЗАКАЗЧИКИ:
почему они уходят, когда дело даже не в деньгах

Наш клиент — чаще всего представитель бренда. Именно к нам он приходит на старте проекта со свежим дизайном, который еще будет трансформироваться в процессе «притирки» к бюджету и технологии. Мы сопровождаем клиента на той площадке, которую он выберет сам — по опыту, на основе базового договора или с нашей помощью, если это потребуется.
Мы видим, как клиенты перебирают типографии: кто-то потому, что не получает качественного результата, а кто-то — потому что может себе позволить, ведь за его проекты конкурируют компании из ТОП-5 российских этикеточных типографий. Если вы входите в этот ТОП, дальше можете не читать — они и так к вам придут. Но если вы представляете небольшую типографию, которая может и хочет усиливать свое портфолио сложными кейсами и наращивать маржинальность заказов — обратите внимание на наш список самых больных точек у типографий, которые отталкивают клиента и вынуждают его искать решения у конкурентов.
Важно! Мы не касаемся оборудования и технологического превосходства разных площадок — да, это фактор успеха в борьбе за клиента, но только один из множества.

5 шагов, как расположить к себе клиента:

Понятный формат КП. Типографии, по большей части, дают непрозрачные КП — и клиент выбирает не самую низкую цену, как можно подумать, а ту, которая ему наиболее понятна и ценность которой для него обоснована. Если ваше КП не просто список цен в столбик — это уже располагает клиента.

Стандартное КП на тираж этикетки — сухая таблица с цифрами. Только 20% заказчиков понимают, о чем идет речь. Остальные, сравнивая предложения типографий, теряются в описании технологий и хватаются за цену, как за единственно понятную характеристику.

Больше коммуникации на старте. А если расчета нет и не предвидится? «Мы готовим для вас коммерческое предложение, ожидайте» — такой статус висит неделями. Типография, которая обладает ресурсами напечатать заказ хоть завтра, буксует из-за того, что менеджер не может подготовить расчет. Здесь не будет совета в духе Капитана Очевидность: «Отвечайте клиентам быстрее» — вы сами об этом знаете. Но держать клиента в курсе того, что происходит с его запросом и почему он не движется дальше — это жест человечности, которой нам всем иногда не хватает в работе. Что может ускорить обработку заявок? Шаблон входящих файлов, более подробный бриф, сбор референсов на время, пока готовится расчет — что угодно! Главное, не молчите.

Параллельные процессы. Мы понимаем, что работа с заказами идет по налаженному алгоритму: входящий файл – согласование макетов – заказ материала и оснастки – печать – отгрузка. И до тех пор, пока клиент вносит правки в макет, материал заказан не будет. Это и страховка, и ограничение одновременно. Можно проявить больше гибкости в индивидуальных случаях — например, согласовать заказ материала и оснастки на этапе текстовых правок макета, когда ключевые элементы уже меняться не будут. Доверие клиента и лояльность вырастут, а тираж будет готов быстрее.

Комфортные приладки. В большинстве типографий, где мы бываем, клиента не допускают в печатный цех — результат печати он согласовывает, сидя в переговорке. Зачем приезжать к началу сбора машины? Зовите клиента, когда готова картинка. Вы хотите, чтобы он понял, что дело не быстрое, по щелчку пальцев не происходит? Да, но к моменту готовой картинки у вас в переговорке заперт злой голодный тигр, который только и ждет, на ком сорваться. Не лучший контекст для старта. Может, в первый раз и согласится на все, а во второй — не придет вообще.

Меньше повторных проб. «Попробовали, не получилось, снимаем - переделываем» Даже если за неудачные пробы платит типография, от 2-3 циклов проб без результата клиент устает и начинает «оглядываться по сторонам». Его не слышат, время идет, зачем здесь оставаться? Типографии же кажется, что они максимально идут навстречу, а капризный клиент выкручивает им руки — так возникает конфликт. Противоядие — более качественная коммуникация ДО первой пробы: больше референсов, больше вариантов в пробе — не от себя, а от слов и задач клиента. Это большая работа для пре-пресс отдела, не каждая типография располагает такими ресурсами. С этой задачей вам помогут специалисты с функционалом, как у Wizart Polygraphic — подготовить файлы с вариантами, которые за одну приладку решают все капризы.